與其猜顧客想什麼，不如觀察他怎麼做。從「顧客行為」下手。這篇文章教你三個實用角度：購買動機、替代方案與使用場景，讓你更理解消費者的選擇背後，是什麼推動了購買。
1. 購買動機：他們真的買的是什麼？
別只看顧客買了什麼，而是問「他們為什麼買？」
一個人訂閱 Netflix，表面上是想看劇，但背後原因可能是：
- 下班後太累，不想動，只想癡呆放空。
- 生活太無聊，追劇能讓他「體驗別人的人生」。
- 劇情讓他學會看待人性，彷彿活過很多次。
- 雖然單身，但看劇讓他有被愛的感覺。
這些回答，都來自日常觀察與聊天。
1-1. 蒐集資訊的方法
- 問朋友：「你為什麼會訂這個？」
- 上網爬文，觀察論壇、Dcard、PTT 討論串。
- 特別注意他們用「情緒性語言」的地方，那往往是真實動機的入口。
顧客買的不是功能，是「感覺被理解」、「想像更好的自己」。
2. 替代方案：如果沒選你，他會選誰？
這題更關鍵，因為它揭露你的真正競爭對手。
還是以 Netflix 為例，若他不看劇，他可能會怎麼度過那段空閒時間？
- 看 YouTube、短影音（不用動腦、隨時中斷）
- 滑社群、網購、打手遊
- 看書、看教學影片、自我成長
這些「替代選項」不一定是同類產品，卻是在「搶同一段時間、滿足相同情緒需求」。
2-1. 練習方式
- 列出3-5個顧客會選擇的替代方案。
- 分析各自滿足的是「什麼需求」（娛樂？放鬆？社交？）
- 再思考：你的產品能否更好地滿足這個需求？
3. 使用場景：顧客在哪裡用？用來幹嘛？
真正的商機，往往藏在使用情境裡。請觀察顧客在「什麼時候、哪裡、為了什麼」使用你的產品
3-1. 範例 | 李斯德霖漱口水
李斯德霖漱口水原本是外科殺菌劑，沒人想到用來「漱口」。
直到後來有人發現，它能解決「口臭」這個令人尷尬的社交問題，才成功打開市場。
- 表面用途：清新口氣
- 真正動機：避免社交焦慮、提升自信
延伸場景後，這產品甚至被用來
- 消毒腳臭
- 處理灰指甲
- 當作廁所清潔劑
3-2. 實作方式
- 訪談或觀察顧客使用產品的時候，問問他「為什麼這時用？」
- 嘗試列出 3 種不同使用情境，分析每種情境下的隱藏動機。
- 思考產品是否可以延伸用途？是否存在其他未被滿足的需求？
【重點整理】
- 動機洞察： 購買背後常藏著情緒與渴望，別只寫功能，要能撩動情感。
- 替代競爭： 跨領域對手才可怕，了解顧客還有哪些選擇，才知道你該怎麼定位。
- 場景商機： 找出顧客使用時的背景與情境，常常能挖出新用途與新客群。
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