你是不是常常寫了很多文案，卻沒什麼人理你？問題可能不在內容，而是你搞錯了「對誰說話」。這篇文章，用一個簡單的故事，帶你把觀念一次搞懂。
小芸開了一間手作飾品網店，東西漂亮、價格合理，卻始終賣不動。
直到有天，她參加了一場「顧客輪廓工作坊」，學會怎麼分析顧客資料。她發現：自己以前都在對「看不懂她產品價值」的人說話。
她重新整理以下幾件事：產品要賣給誰？這些人在哪裡？他們在意什麼？
後來，她依照顧客特質，分別撰寫了三組不同文案，並透過平台廣告測試受眾反應。
三週內，營收翻倍成長。這不是因為文案變多，而是因為她終於「說對話了」。
1. 從地理變數出發：了解他住哪裡，才能對話更貼近
小雅原本在IG上賣衣服，想要打海外市場，但她的設計風格偏向亞洲小清新，結果反而被歐美市場嫌「過於可愛」。她才發現，原來她真正的受眾，應該是生活在國外、但仍喜歡台灣風格的華人女性。
小雅重新調整目標對象，開始觀察在國外的台灣人社群，例如：
- 留學英國的台灣女生，喜歡穿有設計感又輕盈的洋裝。
- 嫁到加拿大的華人妻，仍偏好亞洲剪裁與柔和色調。
- 在新加坡工作的台灣女性上班族，講究質感與舒適。
她也依據不同地區調整產品與策略
- 歐洲區：強調衣服的材質與環保理念，配合當地對永續的重視。
- 日本區：包裝加入簡體與日文說明，讓當地人與華人都看得懂。
- 新加坡區：加強快遞物流效率，推出兩日到貨保證。
提醒
不同地區對「價格接受度」、「穿著風格」、「物流習慣」的期待不一，寫文案前要先釐清「這群人在哪裡、想要什麼、習慣什麼」。
2. 人口統計變數：知道他是誰，寫給對的人看
後來，小雅開始區分不同年齡層的喜好，發現 25–35 歲的上班族媽媽，才是最常私訊她下單的族群，因為她們想穿得有質感，又不能太貴，還要好洗好穿。
- 年齡：25–35 歲、收入穩定、時間有限
- 性別：女性
- 職業：上班族/輕熟媽媽/家庭主婦
- 痛點：買衣服想要「省選擇」、「有搭配感」、「修飾身形」、「孩子也能搭」
文案寫法
- 不用多想，這件一穿出門就有型
- 每天都在為穿什麼煩惱？來，我幫你搭好了
- 彈性剪裁不怕追小孩，還能藏肚子
3. 顧客需求分析：用數據找出他真正在意什麼
小雅開始請她的熟客填問卷，並送小折價券，意外收到不少寶貴回饋。她也從網站後台數據發現，有很多人都在「結帳頁停留很久卻沒結帳」。
她才發現：大家都想知道「布料會不會刺」、「顏色會不會顯黑」、「尺寸怎麼選」……
過去只靠問卷，現在可以搭配
- 用 Google Analytics 看使用者在哪裡跳出
- 在 IG 問答收集回饋：「最怕買衣服遇到什麼問題？」
- 發問卷給熟客，獲得最真實的感受
文案寫法
- 這塊布我們自己也測試過，不刺、不悶熱
- 這個版型我們幫你標好適合的身形，照表選就不會錯
- 這件穿起來超顯白，黃肌也能駕馭！
4. 行銷策略設計：對每一群人說不同的話
小雅發現她的受眾其實有三種：
- 潛在顧客：常來看，但不下單
- 新顧客：買過一次，還在觀察
- 熟客：會一直回購、推薦朋友
她分別設計了對應策略：
- 對潛在顧客：用「買一件送試用包」降低第一次購買門檻
- 對新顧客：下單後三天發問候卡 + 教學影片
- 對熟客：發送「限定回購色」、「客製姓名吊牌」服務
線上應用方式
- FB 廣告可設像素，分眾溝通
- IG 用限動做投票，讓粉絲參與新品設計
- 電商後台設追蹤碼，設計再行銷內容
文案寫法
- 妳之前買的那件很適合，這一款是同系列升級版
- 看過三次還沒下手？這件我們幫妳留著
- 歡迎回家：熟客限定色，只開三天
以服飾品牌為例
你要賣一款「夏季防曬輕薄外套」，請套用這四步：
- 地理變數 → 南部更炎熱，廣告文案：「涼感透氣，讓你騎車不再滿身汗」
- 人口變數 → 25-35女性上班族：「通勤也能時尚防曬，薄到能塞進包包」
- 需求分析 → 發現大家怕悶熱、怕曬黑：「防曬係數高、不悶熱，兩全其美」
- 行銷策略 → A群送購物金、B群推限時折扣、C群主打開箱影片
【重點整理】
- 地理變數：確認他在哪個地區，有哪些文化與習慣
- 人口統計：他幾歲？是誰？收入／職業／家庭狀況為何？
- 顧客需求分析：他說想要什麼？實際在意的是什麼？
- 行銷策略：你要如何對每群人說「不一樣的話」
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